| （二）准确的心理和情感定位
“使用与满足”理论认为，人们接触传媒的目的是为了满足他们的特定需求，这些需求具有一定的社会和个人心理起源。契合网民的使用心理．是一个网络媒体成功的根本。调查显示，39.7％的中国网民上网做的第一件事，就是即时通信，这一比例远高于其他国家。主要因为长期以来中国人的心理特点，交往范围十分有限。基本上不与陌生人或异性交流，QQ的出现，克服了许多当面交流的顾虑和障碍，使交往圈大大扩展；还由于现实生活中各种各样的压力，人们或多或少都有些情绪压抑，互联网创造的虚拟空间为人们提供了情感释放和精神解压的场所。
还有一点，传统意义上的网络通信(如电话、手机)收费过高，不宜长久通话。而使用即时通信软件交流则费用低廉，只要网络在线，聊天就不用考虑电话费的问题。QQ使用简单，稍识文字的人就可以登录聊天。如果具备话筒、摄像头等设备，还可以进行语音和视频的聊天，人们远在天涯如同近在咫尺。中国IM软件市场呈现出明显的马太效应，早进入市场的QQ网络平台瞬间令人瞩目，众多的网民纷纷拥向此地。
（三）准确的市场分析和用户定位
只有了解用户，才能战领市场。《中国互联网络发展状况统计报告》显示，中国网民中，年龄在35岁以下的占79.6％，学生网民占30％。由此可见，年轻人和学生是网民中的主力军，他们成为QQ的用户群。
QQ把目标客户群锁定在中国这部分最具消费潜力的年轻人身上。年轻人思维活跃，观念超前并引领时尚潮流，喜欢玩也喜欢聊天，而且对新鲜事物充满好奇和兴趣。网络世界给网民困顿的心灵带来一个释放的空间，他们能自由发泄内心的情感和思想。
QQ塑造了一个年轻人的文化空间。建立了年轻人的社交网络，使他们的交友范围急速扩大，许多网民通过这种方式相识、相逢。现在社会，人们特别是年轻人因为各方面的因素，在真实的世界里，交友圈比较狭窄，内心比较孤独，但是他们又非常渴望友谊和情感，QQ的极大的满足了他们的需求。年轻人喜欢娱乐、喜欢玩网络游戏、听音乐，腾讯在软件中都设置了这些功能，更好的满足了用户需求。
（四）品牌收益
QQ卡通品牌的外包则成为腾讯的—个特殊收入来源。腾讯与服饰商东利行合作，推出TQQ品牌专卖店，这成为我国互联网文化在线下的一种创新发展模式。
四、奇虎360和腾讯QQ的成功经验对其他企业的启示
（一）以免费策略占据市场，从其他地方获得收益
腾讯所有的盈利业务之所以能够成功，不得不得益于它最开始的免费策略。使他凝聚了大量的客户资源。1999年，腾讯将OICQ软件挂在了网上供大家免费下载之后，奇迹就发生了，用户数呈几何级增长态势，不到两年发展了3000多万，直到现在达近四亿用户，这四亿用户就是腾讯得其他收益的基础。虽然没有直接从QQ号获得收益，甚至还要为这么多用户支付服务器成本，但没有这个基础，其他的业务也就没有了客户源泉。
（二）清楚客户在哪里，也知道能为他们提供什么
360和腾讯大部分业务面向的是年轻人，他们清楚他的客户在哪里，也知道他们需要什么。从一开始腾讯能够打赢ICQ，使OICQ在中国占据绝对的优势，除了免费策略之外还有个重要的原因，就是OICQ完全符合中国人的消费能力和沟通方式。当时中国用户对中文环境ICQ的服务有着极大的需求，而ICQ没有中文版，也没有完全解决中国特色的问题。例如ICQ的信息只能保留在单机上，一旦用户更换机器登陆，所有联系人的信息都将丢失。在计算机当时还不普及的情况下，无疑影响了使用者的便捷程度。而OlCQ则很好解决了这一技术上并不难的事，使他的功能符合了用户的需求。这得益于腾讯能很好研究客户是谁，他们有什么需求。并把它们赋予到产品功能上。同时，腾讯抓住了年轻人这个消费群的一大特征：希望能够与众不同。像QQ秀这样的的虚拟产品为什么会这么火爆，就基于这个产品满足了年轻人希望与众不同的需求。QQ秀甚至成为了年轻—族的时尚标榜，很多人用QQ秀来展示他们的个性甚至是生活方式。
（三）各个业务互相关联互相提携
奇虎360和腾讯QQ很善于将各个业务进行整合。由一个业务带动另一个业务的发展。QQ后来开发的门户网站，也是借助QQ得天独厚的优势使得后来者居上，在中国网站中排名第二，仅次于百度搜索引擎，超过了网易、新浪等专业门户网站。腾讯很善于利用现有的客户资源，客户登录后的腾讯迷你首页以及在线状态的即时新闻提醒，很好地利用了QQ软件巨大用户群的优势，推动腾讯门户网站的快速发展，这是其他门户网站不具有的资源优势，这种资源优势在腾讯得到了很好的发挥。在网站流量达到第二的位置后，其广告收入和网站的其他收入也就自然不会低了。同时，拍拍网也充分利用了强大的QQ用户资源，在QQ的客户端软件窗中帮拍拍的会员展示新上架的商品，给卖家更多展示的空间。在这一方面，腾讯是做的非常成功的，其实拥有庞大用户群的平台并不少，像许多游戏、邮箱、门户都拥有大量的用户，但却都没能成功地复制到其他业务上。
（四）利润乘数模式的利用
利润乘数模式是指从同一产品、特色、商标、能力或服务，重复地收获利润。腾讯建立了QQ的品牌，其胖乎乎、可爱的小企鹅形象很受年轻人的青睐。腾讯将这一品牌赋予一系列其他的产品，如玩具、服饰等，而这些产品的消费群也正是年轻一族，和QQ的消费群相吻合。这样它的品牌效应得到延伸，推广费用也极低，利润倍增。
（五）跳出常规思维来寻找盈利
当大家还在思考Blog如何盈利，当大家都在争论如何利用网络广告、无线增值为Blog盈利时，腾讯的Blog也就是QQ—ZONE已经登山舞台，出现在消费者视野中。QQ的用户中，青少年占的比重相对较大，而且对QQ的迷恋程度较高，所以腾讯借鉴了QQ秀的成功运作模式，并且确实抓住了用户的心理，那就是炫耀和自我表现。大家写Blog的目的不仅仅是为了自己看，而是为了分享，为了情感表达，为了让更多的人看到自己，了解自己，自然腾讯抓住用户的心理，所以也抓住了客户。QQ--ZONE的主要盈利模式是出售空间的装饰品、道具等，包括大头贴、播放器、音乐、装饰品等，而且比较有个性化的养花功能，花的成长指数中有一项与购买物品的数量挂钩，可以刺激消费者的购买欲望，虽然现在整体收费策略还不是很完美，但潜力不可低估。
结语
互联网产业是我国经济发展的新生力量，它对经济发展的影响、对民众的生活的重要性是毋庸置疑的。对互联网行业成功企业进行案例分析，不仅有助其本行业的进一步发展，而且对于其他行业也有很多可借鉴之处。腾讯首先以免费的策略占据市场，从其他地方获得收益。腾讯所有的盈利业务之所以能够成功，得益于它最开始的免费策略，使他聚了大量的客户资源；其次，明确客户定位和客户需求，腾讯能很好研究客户是谁，他们有什么需求，并把它们赋予到产品功能上；第三，各个业务相辅相成，腾讯很善于将各个业务进整合。由一个业务带动另一个业务的发展。360通过提供免费的基础服务得到用户，建立品牌和影响力，最终通过增值服务获得收入。增值服务包括网络安全存储、游戏、浏览器、安全软件等产品。通过这些增值服务，奇虎360从众多合作伙伴那里获得了亿元量级的收入。 3/4 首页 上一页 1 2 3 4 下一页 尾页 |
