商业银行支持中小企业发展组织模式研究_信贷专营

至10月末连云港分行公司类客户2183户，其中大型企业17户（有8户用信），中小企业客户2166户，户数占比达到99.22%。四部委口径小企业1809户，是2007年前的2.67倍；授信风险敞口500万元以下小企业客户1715户，比年初增加124户；贷款余额32.42亿元，比年初增加4.6亿元，中小企业贷款占比达到95.45%，信贷产品占比达到93.9%；授信风险敞口500万元以下小企业金融业务分别提前完成总行年度计划的107.82%和121.05%；小企业贷款不良率2.26%，在总行容忍度范围内。由于有了一批稳定的客户群体，内涵式发展、集约化经营与精细化管理的科学可持续发展获得了更广阔的发展空间。

（三）树立了良好的社会形象

江苏银行连云港分行在发展战略转型过程中，不断深化富有时代特色的金融企业文化内涵，讲求社会责任，珍惜社会形象。准确定位中小企业核心客户服务群体的同时，重视产品开发和创新，改进服务品质，提升行业内部竞争力；通过对客户群体、银行员工、商业伙伴、城镇乡村、资源环境等利益相关者承担责任和义务，维护和增进社会利益，体现出更多的公益性，而这种公益性不仅实现了银行和社会协调发展，也赢得了江苏银行连云港分行在当地乃至业界较好的口碑。媒体、报刊、杂志、高校、网站等经常来江苏银行连云港分行学习交流，多次获得“工人先锋号”、“有功单位”、“文明行业”、“十佳服务单位”等荣誉称号，连续第四次评为支持小企业全国“十佳商业银行”。

（四）夯实了业务发展基础

由于简化了手续和流程信贷专营，缩短了审批时间，提高了工作效率，吸引了大批优质客户来江苏银行连云港分行拓展业务；尤为重要的是统一了风险识别口径和审批标准，避免了多头授信、关联融资以及内部融资，从源头上防范和降低了信贷风险，为江苏银行连云港分行进行信贷结构调整，实现业务增长方式转变提供了契机。对担保实力不强、存在违约问题的担保公司逐步压缩直至全部退出，到2010年10月共退出“两高一资”和不守信客户420户，金额6.1亿元；通过“银保合作”的新营销优质客户489户，金额8.85亿元；截止10月末，江苏银行连云港分行已与61家担保机构建立了稳定的业务合作关系，专业机构担保类小企业贷款余额36.52亿元，占全部贷款三分之一强，支持小企业户数1027户；信贷结构得到进一步优化，夯实了业务发展基础。

（五）紧跟社会需求的信贷创新

创新的以“青春飞扬大学生村官创业展业工程”作为“银政联合”推动新农村建设的主要载体，通过“村官＋合作组织+银行”、“村官＋大户+银行”、“村官+农业龙头企业+银行”模式，进一步整合农村各类创业经济资源要素，扶持有知识、有思想、有技能的“三有”农村青年，提升创业能力、选准创业方向、做强创业项目，树立典型。对形成一定规模的村官创业项目，提供“点对点”中小企业金融服务，提供特色品牌涉农金融产品服务，力争在2012年底前，发放大学生创业展业贷款1亿元，树立20个创业展业典型，扶持培养符合农村创业展业“产业链、合作组织”等三个可复制的特色联盟体。

创新信用联盟体的建设作为拓展业务、提升管理、优化服务、实现转型的战略性工作重点，通过批量式开发运作，以集群式营销服务与集约化经营的“货币信用”拉动“社会信用”逐步培育守信用客户群体，实施重点工程与成果如下表（表1.江苏银行连云港分行信用联盟工程明细表）：

四、 关于建立中小企业专营银行的几点启发

(一)商业银行支持中小企业发展的现实意义

无论在理论上还是实践中商业银行支持中小企业发展的模式多种多样，任何一种中小企业信贷管理模式都有其利弊，从不同的视角与不同的基本情况出发商业银行就会有不同的选择；但是只要是基于小企业特点满足商业银行自身发展的信贷机制就可以一定程度上克服外部制约因素的限制，扩展发展空间，无论是缓解中小企业融资难题还是助推商业银行自身发展都具有重大的现实意义。

1.发展中小企业是商业银行抢占区域信贷市场的需要。中小企业由于自身规模小，内部资金有限，多分布在不存在规模经济的生产领域、特殊市场、各种狭小的细分市场中，也无能力在外地设立分支机构。基于地缘优势地方商业银行往往是中小企业资金的主要来源，中小企业对资金的依赖集中在所处的地理位置上信贷专营，而且不断巩固商业银行融资的途径，在长期稳定的银企合作中建立的高度信用关系使中小企业信贷业务的风险度相对降低，有利于培植忠诚度高的核心客户。锁定中小企业客户，错位竞争，做同业客户盲区也就成为商业银行争夺利润空间的重点。同时对于整个商业银行体系来说只有客户大、中、小的结构保持适当配比，优化商业银行客户群体结构，才能有效地分散商业银行集中度，控制因为规模的过度集中而产生行业风险。^[7]

2.发展中小企业是培育银行新的利润增长点的需要。随着我国利率市场化进程的加快，资本市场迅速发展，金融“脱媒”现象加剧，银行业同质化竞争日趋激烈以及银行现金管理服务水平的提高，以大企业、大集团作为业务收入主要来源的银行业务经营模式将无以为继。从事成长潜力巨大、风险相对较低的中小企业客户群体信贷业务将成为银行业未来的重要盈利增长点，除传统的利息收入外，附加在中小企业客户群的其它金融产品、中间业务等是商业银行战略发展转型的侧重点之一，由高端向低端的转变的过程中有利于实现商业银行盈利和扩大覆盖面的双重目标。此外，在对小型企业的金融服务中,商业银行处于强势地位，议价能力较强，相比大企业、大项目银行为小型企业提供金融服务能得到高于市场的平均利润率的回报。

3.发展中小企业实行错位经营是商业银行发挥自身优势的必然选择。由于历史原因，大型商业银行银行和新生股份制商业银行在市场的集中度非常高，存在优先发展的规模优势，强大资金力量，广阔密集的网点布局，可以垄断大部分资金供求渠道。但另一方面各银行又面临高度同质化的竞争，在经营要素与市场资源的争夺中，大型商业银行在竞争处于绝对优势地位，是大企业信贷业务的首要选择，而雄厚的实力也推动大型商业银行选择大企业、大项目。因此中小商业银行发掘中小企业客户可以在培养自身竞争力量，寻求利润空间的同时得到互补效应；不但利于资源的优化配置和金融效率的提高，而且也是顺应了经济金融发展必然选择，商业银行如要推行大型客户集中管理，需在更高层面形成针对性更强的营销措施，才能弥补自身不足，提升对大型客户营销的有效性。

（二）完善中小企业服务体系，加大中小企业扶持力度

1.做好中小企业金融服务要以“客户需求”为中心。无论以何种模式支持中小企业发展都要以中小企业融资需求“短、频、急”的特点出发，改革授信管理模式信贷专营，适当扩大授权，优化评级、授信、押品评估及业务审批等业务流程，针对不同企业类型、不同行业、不同成长阶段以及不同地区的情况实施差异化竞争或错位经营策略，并以其核心产品、核心技术手段作支持全面整合、创新银行信贷产品，满足中小企业从创业、成长到成熟阶段的各种融资需求，不断完善中小企业金融产品和综合金融解决方案。

2.实行批量营销降低单户贷款的相对成本和风险是中小企业专营银行的发展方向杂志网。中小企业贷款金额小、客户群体分散这一特性决定了它需要更多的信贷人员来开展业务，因此必须推动中小企业由“零售”向“批发”转变，由单一分散型向集群联动逐步转型，才能有效地降低运营成本。同时要充分借助社会公共机构，关注企业信用风险；借助联盟体中成员，关注企业实际控制人的道德风险；借助基层一线专职客户经理，关注企业经营风险。

3.建立健全不良贷款核销和分担补偿机制。制定专门的中小企业或小企业不良贷款核销制度。根据相关规定，不良贷款的利息减免可由银行自行处理，但必须用税后净利润冲减，如改为允许用税前净利润冲减，则不但实现税收减免和不良贷款快速核销，而且可以进一步提高银行开展小企业业务的积极性。同时政府应完善风险分担机制，加强中小企业政策性担保机构或再担保机构的设立和引导，为中小企业的融资提供担保，与银行共同承担中小企业融资风险（就效益来说，银行融资促进中小企业发展对当地形成的税收等综合效益远大于银行贷款3-4％的利差收益）；设立中小企业风险补偿基金，对于金融机构在中小企业融资上的损失，由基金进行一定比例的风险补偿。

4.引入社会资本和资源，市场化发展社会征信体系。建设中小企业社会化服务体系是一项系统性工程，需要社会各方面的支持，当前虽然初步建立了中央银行信贷登记咨询系统，但是还远不能解决商业银行为中小企业提供融资服务遇到“信息不对称”问题，因此必须引入社会资源和资本，整合税务、工商、海关、水电、社保等信息数据库，为商业银行对中小企业的融资提供信息平台支持，同时也可藉此促进社会诚信建设，有助于银行延伸信息来源渠道和扩充信息库。例如：江苏银行连云港分行在与担保公司合作时发现，由于缺乏整合的中小企业信息查询平台，一旦担保机构突破风险底线，套用银行信贷资金信贷专营，在实际操作中，银行很难实时掌控反担保物是否解押、资产是否转移等问题。

结语

商业银行支持中小企业发展首要的就是要以中小企业客户为中心，从中小企业融资特点出发，立足服务地方经济发展，在实践中探索独具特色的中小企业服务发展之路。江苏银行连云港分行在数年的经营实践中着力打造中小企业信贷专营银行并取得了良好成效，为支持地方经济发展与信用环境建设起到了积极的助推作用。但同时也应该看到，因为各个商业银行面临的地方环境不同，所在区域中小企业成长空间与发展状况不同，适合某一地区的中小企业信贷专营机构不一定也适合其他商业银行，不可一味的的复制。商业银行有效支撑中小企业发展将是一个系统性社会性课题，更非朝夕就能敲定奏效的；需要政府、社会团体、银行及企业单位等多个方面的长期共同努力与通力协作；建立支持中小企业发展的长效机制，最终实现广大中小企业健康可持续的科学发展。而江苏银行连云港分行作为支持中小企业发展中的典型，可以将其成功的经验进行行业推广，从而以点带面，使得整个商业银行体系内部相互学习，相互探讨，携手各界，积极履行社会责任，共同为中小企业的成长发展献计献策，做出应有的贡献。

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