| 4、以维持信贷可持续的财务结构
财务连续性是实现信贷专营长远和可持续发展的有效支撑，要求在深入分析和准确判断内外部环境对财务活动影响的基础上，维持财务的可持续性，保持收益和风险的平衡性以经营各种中小企业信贷业务为主的信贷专营银行更要实施财务可持续战略杂志网。建立健全固定的、独立的资本核算体系；保持资本性与经营性的中小企业存款与贷款金额在其资金来源与资金运用的比重，在财务连续性中统筹资金来源与资金运用。保持财务的连续性是各家商业银行规模数量扩张的关键；换言之，如果规模过大易因为内部资金供给不足，准入资本金与投资入股比例下降，营运资金限制额不达标造成营运资金链断裂。
5、以提高效率减成本的流程管理
区别于一般信贷组织关系，中小企业信贷专营更要专注于服务中小企业的中心理念，加强中小企业信贷流程管理，按照前中后台进行职能与资源组合，共同服务于客户。对外以客户经理和综合服务渠道提供“一战式”的中小企业信贷融资服务，构建一批由客户经理、产品经理、营销支持经理等构成的分工协作、相对独立的运作团队，并实行区域相对集中管理。同时采取分层次、按梯队的方式，加强对小企业金融从业人员的业务培训，提升小企业客户经理的职业素养和实际操作技能，逐步建立起一支专业化程度高、精专型与综合型相结合的职业化中小企业客户经理队伍。[3]
对内以规范的流程实现中小企业服务整合。统一内部控制管理平台与营运管理平对中小企业客户进行垂直化、标准化、批量式、整合化的核心业务条线管理，以其精简高效的组织配置向下延伸为特色产品与服务创新。在信贷市场与流程银行决策层建立针对中小企业客户的立体化信贷管理，减少中小企业信贷业务审批环节，提高审查审批效率，以期在中小企业信贷质量、服务和速效等方面有显著性改变。
6、以增强动力促发展的科技支持
商业银行作为重要的社会金融服务窗口单位，其金融服务环境与科技水平为主的银行“软实力”直接关系到企业的生存和发展，凸显一个银行的内涵、品牌和口碑。尤其打造中小企业信贷专营银行过程中与各家商业银行竞争的重点已开始由比机构、比产品的竞争转向比品牌、比声誉的竞争，中小企业专营银行将面临来自整个社会对金融服务环境与金融服务效率提出的高标准高要求,商业银行必须充分运用科技手段来解决小企业贷款中成本和风险识别的问题，建立以科技手段为核心的管理加工厂,以自身软环境和科技水平为基础提高中小企业信贷管理的专业服务水平。[3]一方面，要有一整套完整先进的服务理念和与之相适应的有自己特色的金融服务基础设施，提升员工的整体道德水准与服务效能，提升整个单位在同行业中的核心竞争力。另一方面信贷专营，要将强大的计算机信息技术运用于信贷数据处理系统和数据交换系统，迅速升级的中小企业信贷业务、组织构架和管理流程，提高信贷业务的效率和规模[③]，加强中小企业信贷流程组织机构的支撑力。
7、以保障安全强监控的风险管理
中小企业经营具有极大的不确定性与高风险性，在当前外部法律、监管和内部治理约束不足的条件下，要求中小企业信贷专营银行要有较强的“流程式”风险管理能力。首先，突破风险由多部门分散管理或一部门集中管理的传统模式，将中小企业融资风险识别、风险计量、风险监测和风险控制内嵌于信贷业务流程各节点，及时进行信息的收集、信息的传递以及信息的跟踪处理，剖析风险源，归集风险控制点，提升风险识别能力。其次，借鉴国际银行普遍采用的集中化管理模式，对大量占用人力和时间的各种中小企业信贷业务处理进行改造实行后台流水线作业。基于“流程式”的风险管理体系对风险控制和不良资产集中后台处理，使前台集中精力开展中小企业产品营销服务，降低信贷风险并减少运营成本[④]。[4]
二、 江苏银行连云港分行打造中小企业专营银行的主要思路
(一) 江苏银行连云港分行是一家中小企业专营银行
江苏银行认真贯彻落实党和国家的各项指导工作意见贯彻各项工作部署，立足地区经济发展解决中小企业融资难题，通过思路调整，深度改革推进银行发展模式和盈利模式的转型，形成“总行有部门，分行有中心，支行有团队”的特色模式，为打造中小企业服务专营机构奠定基础[⑤]。近年来，江苏银行连云港分行，积极打造外具形象、内有质量的区域性“中小企业信贷专营银行”特色品牌，区域市场上中小企业业务核心竞争力与局部竞争强势。而连云港分行的战略转型主要是由经济结构特点决定的，连云港市经济基础薄弱，企业规模普遍较小密度集中，多数是中型和小型企业，特别是微小企业；也是连云港市城市功能形态变革及银行自身业务经营可持续发展的要求杂志网。2009年8月连云港分行作为总行的先行试点分行设立小企业信贷服务中心，结合中小企业自身的特性和其融资需求的特点，从担保方式、产品组合、业务流程、机构设置、全面服务等各方面进行积极的探索，以标准化中小企业准入机制、完备的风险定价机制、独立的审批机制，专业化的客户经理队伍推动中小企业信贷工作在形式和实质上双向纵深发展，为全面打造中小企业服务专营银行模式奠定基础。
(二) 江苏银行连云港分行中小企业专营银行构建措施
1、明确市场定位信贷专营，锁定目标客户
就江苏银行连云港分行的发展历史看，连云港市商业银行作为其前身，当时注册资金只有1.0628亿元，按现行法律，商业银行对单户贷款的最大限额不超过注册资本的10％的监管要求，即单户贷款不超过1062万元，也就界定了当时连云港市商业银行的客户群体范围是中小企业；但随着金融体制改革的深入与区域经济的发展，商业银行规模不断扩大，资本金数额不断增加，江苏银行成立后，总行注册资本达到100亿元，对单户贷款金额可以达到10亿元，为做大企业，大项目客户服务提供了可能。最初的实践情况而是以低成本、高回报大客户为主攻目标，相对而言中小企业贷款比重有所下降。尤其是连云港分行经营发展思路面临两难选择，即，资本金瓶颈问题解决后是继续中小企业业务，还是转向大企业业务，此时明确的市场定位，锁定核心目标客户是关系未来战略发展的重大问题。
不同于韩国政府设立的专门为中小企业提供融资服务的政策性中小企业专业银行，江苏银行连云港分行作为一家城市商业银行充分认识到到作为一家区域性金融机构具有自身独特的竞争优势：一是地缘人脉的优势凸显，在长期支持地方金融活动中建立起来的相互信任与合作关系，有利于抑制契约道德风险，提高合约的履行率。二是机制灵活，在同业同质化的激烈竞争中寻求差异化经营空间，一改贷款多流向房地产行业或者在政府融资平台；多为中长期贷款，集中于大企业大项目的倒挂结构。三是，长期与中小企业处于同一市场层次，在组织、规模、管理、服务等方面有很多相似点，具备良好的“先天”契合性。依据此等优势连云港分行自2007年1月成立以来，始终以“支持地方中小企业、民营经济为重点，同时参与地方重大项目、重点企业的建设和发展”的市场定位，以“服务中小企业、服务地方经济、服务城市居民”为基本客户定位，明确“安分守小，做特做优做强而后谋大”的发展战略信贷专营，并在《连云港分行中期发展规划》中鲜明提出“努力打造外具形象、内有质量的区域性中小企业专营银行品牌。”的价值理念，在实际工作中不断探索发展优质中小企业客户、优化客户结构、夯实客户基础、建立专业化流程、提高中小企业专业服务能力。最初打造江苏银行连云港分行中小企业专营银行的主动选择已成为连云港分行的理性选择和全行上下坚定不移的市场定位。
2、打造信贷专营，提升专业水平
在总行的支持下，江苏银行连云港分行在兼顾多维原则的条件下探索出符合中企业特征，适合商业银行自身特点的新型组织形式，率先在全行试点成立了独立的中小企业管理部门，由客户经理岗、风险经理岗、授信审查岗、综合管理岗等专职人员组成，负责营销推进、产品研发、贷款审批、风险管控、中后台支持保障、业务统计等相关工作，专注于为中小企业提供贷款服务。在管辖支行相应设立接受中小企业授信业务考核的专职客户经理，形成了多层次、立体式的中小企业金融服务格局，保持中小企业信贷管理体系的完整性与有效性。如下图（图1.连云港分行中小企业专营银行组织结构图）。同时制定行业准入标准和政策发布，统一风险扎口；统筹规划，牵头营销，避免内耗；从制度制定、数据统计、业绩考核到条线管理等专注于中小企业客户提供服务。目前，全行110名公司条线客户经理中有99名客户经理从事中小企业金融服务，实现了总行有部门、分行有团队、支行有岗位的组织架构，形成多层次、立体式的中小企业金融服务格局。
 
图1.连云港分行中小企业专营银行组织结构图
3、利用社会资源，推进信用共建
江苏银行连云港分行依照有关规定，充分考虑港城地区经济发展与产业结构的特点，根据连云港市城市功能形态变革及分行业务经营发展内在需求，创新性地提出信用联盟体营销策略，以群体性的客户为服务对象，以利益联结为纽带，以互信互助为基础，将一定地理区域内或组织空间范围内，具有相同、相似或相关联特质的诚信客户群体，在发起人的统一协调下，建立信用合作与风险共担机制，由银行提供一揽子综合性金融服务的新型组织业态[⑥]；第一种，功能型模式：以“银行+协会+担保公司+加工企业”利用时间差及时缓解了加工企业生产旺季的流动资金短缺难题；第二种，行业会员型模式：以签订信用联盟体合作协议为保障，以联贷联保为主要方式发放贷款的及时解决企业生产的流动资金困难；第三种，政府主导型模式，以“银行+担保公司+县乡政府+龙头企业+农户”五方联动，通过政府整合资源信贷专营，借助财政撬动，依托龙头企业，利用担保平台，搭建金融支农通道；第四种，专业区域型模式，以“市场管理方-担保公司-经营户”为主要特点建立信用联盟体。[5]
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