| 4、全面集群营销，倡导正向激励
作为定位于服务中小企业的专营银行，江苏银行连云港分行倡导由高管到员工的系统性，全面性的营销策略。第一，以具体的金融商品和服务营销提高目标客户对服务的认同度和品牌的接受度。从产品营销入手，根据目标市场的需要，加快金融服务与产品创新及时满足客户的个性化需求，以各种产品之间的相互关联性为基础，推广产品组合营销策略杂志网。第二，以灵活的定价策略推进全面市场营销。依据产品性质、产品生命周期、产品营销策略以及分销渠道等，综合考虑成本、竞争、需求等因素的变化适时作出调整价格的决策，以科学定价来提高银行的竞争力。第三，积极扩展分销渠道，创新多元促销。合理调整网点布局，优化网点结构，提高直接分销渠道的运作效率。同时江苏银行连云港分行中小企业专营银行依托江苏银行的电子网络平台，专门开发了针对中小企业的在线审批系统、电话银行和网上银行，加快电子化间接分销渠道。并且根据产品的特点，设计促销实施方略，以广告宣传银行的形象、声誉和实力。第四，制定《江苏银行连云港分行客户经理绩效考核指导意见》，并以此为主线采取绩效与小企业新增贷款户数、贷款余额、产品创新、授信质量等综合指标挂钩的方式，构建了以“量为主、存量为辅”正向激励机制，有力调动中小企业专职客户经理的积极性。对新增公司授信客户500万元（含）以内授信审批通过并实际用信，分别奖励主、协办客户经理各200和100元，并按用信额的0.07‰和0.03‰分别奖励营销费用，同时在不良资产考核上，在总行4%容忍度内对尽职人员终生免于责任追究，以降低客户经理及经营机构对中小企业风险控制的担忧。
5、 设计专属产品，打造特色品牌
江苏银行连云港分行立足于服务中小企业的理念信贷专营，不断健全和完善中小企业融资基本服务体系。首先，集中各种资源服务于中小企业信贷市场，尤其是对于财务制度不健全、管理不专业的中小企业，由分行招聘财务专家为其集中代理建帐，并聘请本地大型企业财务总监为其高管人员进行融资、管理、公司理财等方面培训。对推动中小企业信贷工作持续、快速发展起到了根本性的支持和引领作用。其次，对总行现有成熟产品进行梳理整合，优化功能；针对中小企业客户的特定需求，全新整合、包装、开发具有区域特点的中小企业信贷产品系列，目前已形成了以总行“小快灵”七项产品为基础，具有分行特色“牵手成长贷”、“科技创智贷”、“物流全通贷”、“循环经济贷”、“紫金展业贷”、“农易贷”等六大系列31类产品，基本能够覆盖中小企业各方面的融资需求；再者，集中与分散宣传相结合，硬广告和软广告相结合，通过分行网点和营销队伍宣传，重点宣传与一般宣传相结合，品牌宣传与产品宣传相结合，以互相促进，相得益彰，实现“金融品牌、经营特色、企业形象”的同步提高，提升服务中小企业的市场竞争力。
6、实施流程管理，同步平行作业
江苏银行连云港分行为了适应小企业金融服务需求“时间急、频率高、周期短、总量小”特点，在小企业金融业务处理上引入了流程银行概念，通过对中小企业贷款标准化、工具化、流程化、柜面化提高效率，具体如下图（图2江苏银行连云港分行中小企业专营银行流程简图）所示：在审批模式上积极推行“四合一”的审批模式，即同时发起中小企业信贷业务评级、授信、贷款、押品流程，缩短了流程处理时间；在环节上，实行前台和中台业务“平行作业”，使信贷业务调查、审查、审批无缝对接，减少了决策环节；在签批方式上，实行集中审查与分支行有权人签批相结合，落实了责任分离；在时效管理上，推行限时审查审批制度，提高了审查审批效率。通过建立专业化的业务处理流程，优化了流程环节，确保符合条件的中小企业从入口到出口都能获得方便、快捷的信贷服务信贷专营，达到既能控制住信贷风险，又能提高工作效率的目的。
 
图2江苏银行连云港分行中小企业专营银行流程简图
7、实行差别定价，有效防控风险
针对原有评级系统难以准确评估中小企业风险和信用状况的现状，江苏银行连云港分行对“中小企业评级模型”进行部分调整和完善，根据小企业客户的信用记录、对银行的综合回报等情况而设置系类指标对中小企业客户实际经营状况、财务数据信息等进行综合分析，增大企业信用记录和税费缴纳等非财务评分权重，将信用积分运用于贷款风险定价。根据小企业客户信用积分情况，按照“三个原则”不断寻求收入和成本之间的平衡点，执行差别化的利率政策，具体原则：一是遵循有效覆盖风险和成本原则，测算中小企业贷款保本利率；二是遵循风险收益匹配的原则吗，合理确定利率浮动范围；三是遵循市场竞争原则，灵活确定贷款利率，基本实现了中小企业“一户一价”、“一笔一价”、“一期一价”。
在差别定价加快信贷营销的同时，更注重中小企业特殊客户群体信贷风险的防范，建立与自身信贷专营机构发展特点相适应信贷风险控制管理体系，严格区分主要指标、次要指标对中小企业风险评级分类，并积极尝试与信贷审批流程相结合的调查审核；严格遵行总行一级风险评估以及信贷审批流程；并针对中小企业的资金需求特点构建信贷专营银行风险流程处理体系，对风险控制和不良资产管理集中后台处理，及时审批急办贷款，极大的方便中小企业和个私经济的资金需要，有效的防范信贷风险。[6]
8、引入合作担保，解决抵押难题
第一，积极推进外部评级工作，通过对担保机构的经营环境、业务操作流程、代偿能力、内部风险管理能力的调查和分析，对担保公司担保业务的拓展、风险防范措施以及担保资产质量进行科学和客观公正的识别和判断。2010年江苏银行连云港分行积极推荐了54家担保机构参加本年度的第三方信用评级工作，参评比例逐年提高，占当期合作担保机构已由2008年的48%上升到92%杂志网。第二，积极加强信用评级结果运用。对不同级别的担保公司实行不同的合作策略，对信用等级良好的担保机构提高政策扶持力度，A级以上的担保公司续签合作协议，支行在开展业务时优先与获得BBB以上信用等级高、经营规范、抗风险能力强的信用担保机构合作。督导各担保公司主动参与由人民银行、中小企业局主办的外部信用评级工作，促进与江苏银行连云港分行合作的担保公司年度评级级别逐年提高。
9、夯实基础环境，加大科技支撑
中小企业客户金融服务的劳动密集型特点，决定当中小企业客户数量规模达到一定规模时信贷专营，中小企业信贷专营机构有限的可利用资源远远满足不了目标客户信贷管理和专业服务需求。为了突破这一瓶颈制约，江苏银行连云港分行进一步扩大对科技型中小企业的信贷支持，自主开发了信贷管理辅助系统，依托数据库研发的核心业务系统定期发布行业政策指引、违约信息通报和项目储备落地情况，并将自动化的信息技术内置于流程管理系统。通过自动优选客户、快速业务受理、自动风险评级、自动风险定价、自动风险预警、违约信息通报、业务自动考核等功能的系统运作，初步解决中小企业信贷风险管理自动化和成本较高的问题。构建多层次的中小企业金融平台组成的集业务操作、经营管理、分析决策于一体系统，覆盖专营机构所有业务，支撑各项中小企业经营管理活动的开展，满足中小企业服务中心数据集中后的业务发展与创新要求。江苏银行连云港分行通过遍布连云港市的各家分支机构、ATM和自助终端、以及江苏银行电子银行系统，为广大核心客户提供全天候、全方位金融服务，开设的小企业贷款网上申报系统，凡符合小企业贷款条件、材料准备齐全的借款人，该分行在三日内即可办理贷款。以实现经营中小企业风险最低化、收益最大化、规模批量化目标，推进流程银行模式建设做好基础准备工作。
10、转变发展方式，助推包容增长
江苏银行连云港分行自成立以来就明确“立足地方，争取大型，重点中小，服务市民”的市场定位，将中小企业、个私经济、城镇居民、高效农业作为主要服务对象，专门成立信贷专营银行逐步将“绿色”和“生态”与“信用”结合在一起，通过绿色信用生态工程的创建活动传承服务理念，建设良性的、可持续发展的信用环境，及时审批急办贷款，极大的方便中小企业和个私经济的资金需要。
就服务地方农民而言，连云港分行派遣专职干部结对帮扶农民致富，联合多方部门共建“可复制的五方联动模式”信用联盟体的模式（五方即银行-政府-担保公司-龙头企业-农户），主动采集客户资源，建立信贷营销网络，大力开展信贷营销。坚持帮助弱势群体，先后向800多名下岗失业人员发放再就业贷款1600多万元，不断拓宽产品融资产品渠道，引导地方农民与再就业人员选择投资少、见效快、风险小、符合中央产业政策导向的项目，助推弱势群体获得经济建设的机会，平等的选择致富机会，公平享有经济发展成果。此外江苏银行连云港分行创新发展思路信贷专营，因地制宜，创新信贷产品，推出了支持大学生创业展业带动地方农民就业的贷款信贷产品。以“四个有效助推”（资金有效助推、创业有效助推、知识有效助推、信息有效助推）以及“四优”服务(优先调查、优惠利率、优质服务、优先规模)实现对大学生村官创为的“财力、智力、动力”支持，最终实现创业有成并带动周围群众的共同致富。
三、 江苏银行连云港分行打造中小企业专营银行成效分析
江苏银行连云港分行为缓解中小企业信贷融资难题，支持中小企业发展，从中小企业融资特点与自身发展实际出发，积极打造中小企业信贷专营银行。实践成效也证明这是适应江苏银行连云港分行自身发展以及有效服务于中小企业融资的金融管理模式。
（一）自身获得稳健持续发展
连云港分行在支持地方经济、扶持弱势群体成长的同时，自身也得到持续快速发展。存款余额由07年的68.1亿元猛增到2010年的143.9亿元，市场份额稳步上升；贷款余额由52.1亿元增加到104.3亿元，增长一倍。2010年连云港分行获省财政厅支持小企业贷款增长风险补偿301万元（不含四县），连续三年位居第一杂志网。贷款收益率在系统内一直名列前茅。在江苏银行总行核定的指标中，有关中小企业融资的主要考核标准已在10月初完成，这与总行的步调一致。
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