论文导读：伴随着经济全球化的迅速发展，企业之间的竞争越来越激烈，在这一背景下，企业销售人员的工作能力日益引起企业经营者的重视，采取怎样的策略才能够激发其销售人员的工作热情，已成为当前企业管理者亟待解决的重要问题。基于此笔者就我国企业销售人员的激励策略问题展开论述。
关键词：销售人员，激励策略，存在问题，对策措施
伴随着经济全球化的迅速发展，企业之间的竞争越来越激烈，在这一背景下，企业销售人员的工作能力日益引起企业经营者的重视，采取怎样的策略才能够激发其销售人员的工作热情，已成为当前企业管理者亟待解决的重要问题。基于此笔者就我国企业销售人员的激励策略问题展开论述。发表论文。
一、销售人员以及对销售人员进行激励的重要性
由于销售工作需要紧贴市场的特征，企业的销售人员在工作过程中相当一大部分的时间都是与企业高层管理者相分离而常驻外地进行营销，除此之外，由于销售人员的心理波动以及所承受的压力会受到自身销售业绩的严重影响，所以，企业的销售人员非常希望能够不断提高自身的销售技能，创造新的销售业绩。基于销售人员的这一特点，我们可以看到，销售人员需要十分有效的企业激励。相应的，企业对销售人员所采用的强有力的激励机制也是不可或缺的。但是，制定怎样的销售人员激励机制才是有效的？这已经成为当前企业人力管理工作中的一项关键工作。
著名的营销学理论中的7P营销组合里就提出了人这一要素对企业营销的重要性。发表论文。伴随着现代市场营销环境不断发展以及现代信息技术的不断更新，销售人员所面临的不确定因素日益增加，面对有限的客户资源以及客户要求不断变化的市场环境，企业要想在这一环境下取得经营上的长期成功，其最为关键的一个环节就是能够有效的留住老客户、不断的吸收新客户。企业的销售人员作为企业与客户之间进行交流的重要枢纽，是企业掌握客户群相关信息以及客户认识企业的重要连接点，是推动企业不断向前发展的重要影响因素。企业如果忽视了对销售人员的有效激励，则很有可能失去一批优秀的销售人员，从而丧失掉众多的目标客户，所以说，加强对销售人员的重视以及加强对销售人员激励的重视是非常必要的。
二、我国企业在对销售人员进行激励方面存在的问题
目前虽然越来越多的企业已经开始重视对企业销售人员的激励措施，但是，笔者认为我国企业在对销售人员进行激励方面仍然存在着较为严重的问题，主要表现在以下几个方面：
（一）多采用物质手段进行激励，而忽视了对销售人员职业成长的规划
就我国企业当前的发展现状来看，企业对销售人员的激励往往是经济性的。一个优秀的销售人员通常具有良好的受教育背景以及较强的工作能力，他们在重视经济收入的同时，也十分看重自身未来的职业发展规划。但是，企业却仅仅把对他们的激励局限于物质方面，而没有制定针对销售人员的职业晋升方式，因此，销售人员由于缺乏对自身职业未来发展的信心，就会产生优秀的销售人员流动性较高的现象，企业也就很容易失去那些业绩斐然的销售人员。
（二）对销售人员开展的激励手段基本相同，缺乏针对性以及个性化
不同的销售人员其个人需求是不同的，企业应当针对不同销售人员的具体需求以及销售人员不同阶段的具体情况来采取不同的激励手段。只有这样才能保证企业对销售人员开展的激励手段具有针对性。除此之外，对企业销售人员激励手段的制定应当在一定程度上满足销售人员的个性化需要。当前企业在强调薪金福利之外，在对销售人员整体能力的考核评价方面还是一个空白，这种机制下的激励不仅会使一些具有销售能力的人才难以被发现，而且还会使一些具有其他独特能力的销售人员不能脱颖而出，不利于企业长远的人力资源规划。
三、解决我国企业销售人员激励问题的几点策略
针对上面关于我国企业在对销售人员进行激励方面存在的问题，笔者提出以下激励策略：
（一）采用多种激励手段
对于那些业绩优秀的企业销售人员来说，单纯的物质激励能够发挥的作用毕竟是有限的，国际跨国公司优秀销售人员的高流动性就充分说明了这一点。单纯的物质激励曲线呈现出边际效益递减的趋势，单纯使用物质激励不仅会使企业的激励成本不断加大，而且还会使由成就感以及挑战性等内部报酬所带来的内部激励效果受到削弱。除此之外，物质激励也不能充分满足企业销售人员对自身职业规划的需求。根据马斯洛的需要层次理论，人的主导需要是逐渐由低层次向高层次发展的，高层次需要的满足可以产生更大的激励作用。而单纯的物质激励显然不能完全满足优秀销售人员对荣誉感、成就感以及价值认可等高层次的需要。对于企业优秀的销售人员，首先要拓展其发展空间，提供给销售人员平等的接受再教育以及职位晋升的机会；其次，需要加强企业的文化建设，鼓励企业销售人员要积极参与到企业的管理以及决策活动中来，培养销售人员对企业的认同感；最后，还需要增加对企业销售人员的人文关怀，提供不定期的奖励来调动企业销售人员的工作热情以及积极性。只有将多种激励手段有机的结合在一起，才能满足销售人员这些更高层次的需要，从而取得更好的激励效果。
（二）构建个性化的激励机制
构建个性化的激励机制就是要找准企业销售人员的个性需要，有针对性的进行激励措施：
以成就需要作为主导需要的销售人员，其强烈的成就动机本身就是最大的激励。给予他们富有挑战性高难度的工作任务，提供培训的机会来提高营销技能，拓宽视野，都是非常具有吸引力的激励手段。
以权力需要为主导需要的销售人员渴望得到上司和同事的认可与尊重，渴望自我管理权限的扩大，培养他们进入管理层，或进入参与管理的某种委员会，具有非常大的激励作用。发表论文。
以关系需要为主导需要的销售人员更愿意维系老客户，能够为客户提供优质服务。但由于自身成就动机并不强烈，相对来说是难以激励的。更具弹性的薪酬制度、更短的考核周期、更高的考核指标会促使他们提高自己的工作积极性。
理想的激励是在把握销售人员内在心理需要及公平公正的基础上，将物质激励与非物质激励相结合，通过影响销售人员的“预期”、“手段”、“效价”，不断强化销售人员的行为动机，从而达到企业、员工双赢的目的。
四、结束语
伴随着当前知识经济时代的到来，企业的销售工作越来越多的需要那些具有较高专业知识与技能的人员来承担。对于这些具有高素质的销售人员应当采取怎样的激励策略是当前企业进行人力资源有效管理的关键环节。针对当前我国企业在对销售人员进行激励方面存在的忽视职业成长规划以及缺乏针对性以及个性化等问题，笔者认为应当采用多种激励手段，构建个性化的激励机制，从而有效提高企业销售人员激励工作的效果。
参考文献：
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