| 从白酒行业的回顾中我们发现，在未来的竞争中，渠道将切实地担当起营销的主角——这是中国国情下的营销法则。但是，在新时期，企业的渠道模式、渠道策略乃至渠道结构等层面的设计却日趋同质化。渠道创新成为各家白酒企业的营销核心。如何设计出一种新型的渠道模式从而在市场竞争中获得先机，并把这种先机转化为竞争壁垒从而构成本企业的核心竞争力就成为行业有识之士共同追求的目标。
二、 “盘中盘”模式介绍“盘中盘”是一种基于利基营销理论下的资源集中战略，即是把企业的核心资源放在为企业创造最大价值的领域,就是通过对目标市场的周密分析，寻找到机会性产品，通过企业与经销商的深度合作，从销售终端着手快速启动市场；通过综合运用促销等营销手段形成对竞争对手的终端拦截，从而达到市场占领的目的。
2.1 利基营销理论利基营销是一种特殊类型的市场细分策略，是指企业为了避免在市场上与强大的竞争对手发生正面冲突而受其攻击，而采取的一种利用自身特有的条件和优势，选取竞争对手获利甚微或力量薄弱甚至忽视的一小块市场（称为利基市场）作为其专门服务的对象，全力予以满足该市场的各种实际需求，以达到牢固地占领该市场的目的。
实施利基营销的往往是中小企业，它们精心服务于市场的某一细小部分，不与主要的企业竞争，而是通过专业化的优势来占据有利的市场位置，并形成独具特色的经营方式与经营行为，最终形成差别化优势，这是利基营销的根本目的。
在市场竞争中，企业应该根据自身的条件和优势有意识地建立自己的利基市场。在建立过程中要遵循以下规律。
1.利基市场的建立在于充分满足消费者的需求，同时也在于充分发挥自身的优势，两方面有效地结合起来，才能形成自己稳固的利基市场。
2. 利基市场对一个企业来讲并不只是一个，但是要一个一个地建立。由于利基营销一般集中在一个狭小的市场上，因此当市场上的需求受到某种影响而改变，或面临竞争对手的强烈正面攻击时，销售量较易波动而导致利润突然下降甚至消失，为防止这种利基市场的枯竭增加企业的生存机会，一旦有条件，企业应当注意发展多个利基市场，避免单一利基市场的风险。
3. 利基市场也是在不断扩张的，但一定要先确定着力点，后扩张形成辐射面。只有饱和的产品，没有饱和的市场。企业要获得进一步的竞争力，应尽可能地扩展利基市场。
随着市场的不断发展与变化，利基市场现在不简单是是空间上的“市场”概念，也可以是从营销的“价值链”寻找利基市场，可以是“价格利基市场”、“产品利基市场”、“渠道利基市场”。可口可乐公司的例子就是如此。在80年代初郭思达刚接手可口可乐公司时，她是一家仅限于浓缩液配方、制造生产，而无力控制其自身盈利能力的软饮料公司，当时整个行业也不景气，人均软饮料消费在国内和国际市场只有3%和8%的增长速度。然而在郭思达领导的企业价值创新推动下，其市场价值从1980年的40亿美元跳跃式增至1996年的1300亿美元。郭思达至胜的秘诀就是，将投资集中于价值链中的高利润区（饭店、自动售货机），并重新选择和定位客户群，使其抓住了盈利机遇。可口可乐公司可以总结为是“渠道利基市场”。见图3-1。
  图3-1可口可乐赢利模式变革
对比以上两张可口可乐公司在1980年和1996年两个不同时期的企业盈利模型可以看出，到1996年，他们发现饭店和自动售货机是高利润区，以致将触角更多的伸向这两个高利润区，这就是他们的利基市场，公司在这个市场内扩大投资，形成竞争优势。
2.2 “盘中盘”模式介绍白酒的销售渠道比较复杂，一般而言，它有两个大终端，一是酒店，二是商超。在产品大流通的市场环境下，白酒产品的终端消费走势是商超带酒店。随着市场细分化的深入以及销售工作前移和推广重心的下沉，终端消费走势恰恰颠倒过来了，是酒店带商超。营销工作都是紧紧牵住酒店终端这个牛鼻子，打不开酒店终端消费，市场拓展无从谈起。“盘中盘”模式是根据国内许多企业营销实践的总结，首先在局部企业进行尝试性运用，取得了设想的目标。它可以协助企业开发满足市场需求的产品，在终端做到对竞争对手的有效阻击，建立稳定的厂商合作关系。
通俗的讲，“盘中盘”模式就是把整个市场的酒店终端划分为“小盘”和”大盘”。核心酒店终端是“小盘”，其他类型的酒店终端（零售店）是“大盘”。企业把资源重点投入到核心酒店终端，以核心酒店终端（小盘）为营销平台，对市场中的核心消费群开展公关与推广活动，培养核心消费群对产品的偏好度，并通过核心消费群的消费来带动产品在核心酒店终端的消费热潮；当产品在核心酒店终端（小盘）畅销达到一定的程度后，利用产品在小盘畅销的影响力，辅助之其他相关的市场宣传推广策略，把产品有计划的向其他终端（大盘）放货；最终达到通过产品在小盘的畅销，抢占市场制高点，进而带动整个市场（大盘）销售的目的。
“盘中盘”模式运作模型图
图3-2 “盘中盘”运作模型图
营销工作的重点是获得“小盘”的旺销。企业集中营销资源充分开发酒店终端，通过现场促销、人员推销等活动快速提升产品知名度和在酒店终端的销量。当“小盘”实现旺销的局面后，会吸引其他类型的渠道成员的主动性参与，不但可以快速提升市场销量，而且可以节省市场开发成本。企业通过控制核心核心酒店终端，在市场运做过程中处于主导的地位。
2.3 “盘中盘”模式几个特征“盘中盘”营销模式，是利基营销理论在白酒实战中的运用。利基营销讲求的是对目标市场和目标消费者的精确细分，寻找到适合企业发展的利基市场，围绕利基市场进行有效营销组合，以确保营销活动的“精确制导”。而“盘中盘”模式，就是建立在对目标市场和目标消费群准确定位的基础上，以目标核心酒店终端为舞台，以领袖消费群和领导消费群的需求为出发点，通过广告、公关、促销等立体手段形成对目标酒店终端和目标消费群体的有效包围和俘获，使其对产品形成强烈消费偏好，并逐步成为产品消费的倡导者和忠实消费者。论文发表。它具备如下几个特征。
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