| 4．争取业绩
业务人员为了争取更大的业绩，过度销售产品，其结果不是顾客把付款期限拉长，就是把货退给你，所以为争取业绩而过度销售产品也是导致退货太多的原因。
应收帐款的管理
目前很多企业，在应收账款管理及呆账处理方面存在着相当多的误区，严重制约了企业的进一步发展。面对种种外在环境状况所导致的收款困难和内部管理控制上的不足，收款会变得越来越艰辛，应如何大幅度提高应收账款绩效水平呢？主要有以下几个方面：
1、从组织上形成一个科学的信用风险防范、危机处置的管理机制
建立一个在总经理或董事会直接领导下的独立的信用管理部门（或设置信用监理），将原来不相统属的信用风险管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理的分工，信用、人事、销售、财务、采购等业务部门各自承担明确的信用风险管理职责，并由信用管理部门（或信用监理）统筹管理。从而有效地协调企业的销售目标和财务目标，在企业内部形成一个科学的风险防范管理机制，防止因盲目决策而产生的信用风险。同时，当信用危机出现时，有一个快速的、有效的危机处置机制。
2、制订本企业货品销售（服务）标准
货品销售标准，亦称付款条件，代表的是根据销售货品或服务所协定之付款方式。一般来说，同一业界或是在销售同一类货品（提供服务）时，其货品销售标准（条件）大致相同。
3、建立销售合同审核、财务的监管制度
（1）建立销售合同审核制度
在与经销商签订销售合同时，要在销售合同中明确各项条款，以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险：
（2）制订一套规范的、定期的对帐制度，定期的进行财务对帐
财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目；制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
（3）制订安全、有效的产品铺货政策与销售策略
如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标小论文。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。
（4）制订相应的销售奖励政策，减少赊销、代销运作方式
销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。
（5）制定合理的激励政策
在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。
（6）建立信用评定、审核制度
在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。
4、建立科学、安全的经销商（客户）监管制度
（1）建立完善的经销商开户制度
当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科学的评估，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当企业面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。
（2）强化客户资信管理
对已合作的经销商进行动态管理：要搜集客户信用信息；要建立与管理好客户资信档案数据库；建立客户信用信息分析模型；请第三方中介机构对客户进行资信评级；加强对客户群的经常性监督与检查。按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验，以每月发货1～2次为宜，即每次发货量为经销商15～30日的销售量。
（3）适当的通路促销以减少应收帐款；
根据20／80原则财务管理论文，对于20％这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。
（4）建立经销商的库存管理制度；
通过对经销商库存的动态管理（销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。
（5）在动态管理中，密切关注与分析经销商发生欠款的危险信号：
在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：办公地点由高档向低档搬迁；频繁更换管理层、业务人员，公司离职人员增加；受到其他公司的法律诉讼；公司财务人员经常性的回避；付款比过去延迟；经常超出最后期限；多次破坏付款承诺；经常找不到公司负责人；公司负责人发生意外；公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确；公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；不正常的不回复电话；开出大量的期票；银行退票（理由：余款不足）；应收帐款过多，资金回笼困难；转换银行过于频繁；以低价抛售商品（低于供货商底价）；突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；发展过快（管理、经营不能同步发展）。
5、建立科学、安全、有效销售人员的监管机制
（1）加强销售人员的原则性：
在实际的销售管理过程中，企业领导对销售人员就象抓在手里的一只鸟，握的紧就死，抓的松就飞；有的营销人员利用掌握客户资源与企业讨价还价、拿企业一把；有些销售人员与客户串通一气，总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到：“厂家和经销商要达到共赢”，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性教育，也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收帐款管理）。
（2）加强销售人员的回款意识：
企业应该把销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。
（3）加强销售人员终端管理、维护能力
建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险，确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司形象、产品形象在经销商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。
（4）提高销售人员追款技巧：
销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：应收帐款的基本常识；如何撰写追款信函；丰富、完善的客户资料档案；让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；与负责人直接接触；录音；向警方求助；谨慎从事；丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。
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