论文摘要：随着旅游业的迅速发展,酒店以快于客源上升的速度在全国各地迅速崛起, 这使今天的酒店业成为竞争最激烈的行业之一。竞争的加剧使得酒店营销环境更加复杂，这给酒店的经营者提出了更高的要求。本文就如何科学实施营销策略方面作简要的综述，为以后在这方面的研究奠定一定的基础。
论文关键词：酒店市场,科学营销
酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存与发展。如何科学开展营销工作是酒店营销经理或营销总监的头等大事，我结合工作实际，现对酒店营销工作浅谈个人观点如下：
一、做好营销工作的科学准备
1、正确选择目标市场
酒店所有的经营活动都是围绕着消费者而展开的。也就是说，酒店要首先对市场进行充分的调研，之后再去选择适合自己的目标市场，了解这些市场中现有顾客和潜在顾客的要求，设计有针对性的酒店产品，满足目标市场的要求，从而实现自己的经营利益。
酒店不可能占领和满足每一个客源市场。简单将客源市场分成A、B、c，分别代表高、中、低三个档次的客源。假设本酒店是接待中档客源能力的酒店，这表示酒店的硬件和服务都是满足中档客源需求的。
如果酒店接待A档客源的情况会怎样?由于A档客源对高档次酒店的情况熟知，他们对服务的预期较高。如此，酒店就较难满足他们的需求，需要付出额外的精力去迎合他们。但酒店的接待能力、硬件标准、服务内容与A档客源的要求是较难吻合的，A档客源在此酒店很难称心如意。
酒店若接待c档客源又会出现怎样的情况呢?因为C档客源对价格敏感，他们同样难以被满足，而且还可能会影响中档客人的满意度。
所以，酒店营销管理者必须明确酒店的市场定位，尽量避免接待与自身定位不相称的客源。倘若需要同时接待不同类型或档次的客源，就应预先规范好不同客源的行进路线，通过开设专梯、专人引导、区分排房楼层等方法，尽量避免造成两类客源的冲突。如一些大型酒店，针对团队的服务特点，专门设立团队入住登记处，这样不仅方便和加快了人住登记的速度，而且避免了不同客源的服务矛盾。酒店只有根据自身条件，明确市场定位，才能更好地为每一个目标市场的客源制定适当的营销方案，提供规范的服务，提高顾客的满意度。
2、不断了解顾客需要。力求顾客满意
随着时代的进步，酒店的顾客需求也会有所改变。当酒店的产品不能再满足顾客不断变化的需求时，就要求酒店主动改变自己的营销策略以及服务设施，完善酒店的服务。顾客的需要是多样化的，甚至较难理解。顾客大多不会将他的需要明确告诉酒店，这可能是顾客缺乏消费经验，又或是不善或不便表达。对酒店营销管理而言，获得顾客满意是十分重要的。如果营销人员通过各种方式不断招徕顾客，而酒店却因为服务问题造成顾客的不断流失。这种一锤子买卖必将使酒店走向衰退，因为招徕顾客越多，流失也越快。顾客是最好的老师，酒店营销者要主动收集顾客的意见或建议。一般情况下，顾客是不会主动诉说的。顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下，才会表扬或投诉酒店。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如：在顾客办理退房手续时，请顾客填写意见表；设立互动式的网站与顾客进行交流；宾客关系经理主动拜访住店顾客；销售人员跟踪服务等。
3、加强协调创造良好的营销氛围
酒店产品是一个整体，顾客从入住到离店接受的是来自于各个部门的共同服务。在对客服务中，任何一个部门都十分重要，但往往每一个部门都在不同程度上有着本位主义的观念。营销部门作为酒店和顾客的纽带，必须时常和酒店各部门沟通、协调，将顾客需求信息准确无误地传达给相关部门；酒店从上到下要树立正确的服务意识，要视同事为内部顾客，营造人人都为下一道工序服务的氛围；酒店各个部门间必须充分沟通，解决问题要站在满足顾客需求的角度来进行协调；招聘和雇佣合适的员工，培训员工的对客服务意识，激励员工用正确的服务方式；大胆有效授权，并通过事前、事中、事后的检查来控制服务差错的出现。
4、做好价格调整准备
根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订,以免临时预定而没有房间。在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价；对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。
二、科学策划具体营销策略
营销策略即营销的方法，是科学开展营销工作的利器，是营销活动的具体体现。
1、实行非价格竞争
(1)开发差异性产品。
顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即“人无我有，人有我优，人优我变”的策略。酒店为寻求顾客的信任度和忠诚度，必须制造差异性。差异性越大，顾客的满意程度越高。在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，以异制胜。所以，酒店产品开发中，要注意项目的差异性，通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆。 1/2 1 2 下一页 尾页 |
