论文导读：改革开放以来，随着我国居民个人财富的不断增长，为商业银行个人理财业务的发展带来了巨大的市场空间。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。
关键词：商业银行，个人理财服务，对策
改革开放以来，随着我国居民个人财富的不断增长，为商业银行个人理财业务的发展带来了巨大的市场空间。尤其是2005年11月1日中国人民银行颁布《商业银行个人理财业务管理暂行办法》以来，商业银行个人理财业务进入了规模化、规范化、品牌化的发展阶段。2005年至2009上半年，银行理财产品始终保持着快速发展的势头，理财产品年复合销售增长率超过150%，2009年上半年商业银行个人理财产品新增规模突破了1.5万亿元人民币。虽然发展迅速，但相对于发达国家成熟的个人理财模式和客户日益增长的服务需求，我国商业银行个人理财业务仍处于初级阶段，仍面临着一些困扰发展的问题。
1、我国商业银行个人理财业务目前面临的主要问题
1.1理财产品单一，同质化现象严重，创新步伐落后于客户需求
从目前国内商业银行推出的个人理财产品来看，大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上，关于投资类设计的理财产品相对较少，更谈不上结合客户的投资偏好和资金实力，为客户提供个性化的理财计划。这种将原有的银行存、贷款产品及中间业务进行重新组合，仅在服务上作一些提升，在观念和内容上没有实质性突破的产品显然不能够适合客户的深层次需求。同时，各家商业银行的个人理财业务趋同现象严重，一家银行能做的业务，其他银行可以很快“复制”，一家银行刚刚开发出新产品，其他商业银行立刻就能跟进，尽管名目互不雷同，但功能特点类似、投资收益相当，不能体现差异化的产品服务优势。
1.2缺乏高素质的专业理财人才，尤其是缺乏熟悉国际理财市场的高端人才
银行个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域，对从业人员的专业素质要求非常高。它要求理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、证券、保险、投资、期货、房地产等各方面综合金融知识。我国目前还没有建立起一支高素质的理财人才市场。现有商业银行的理财服务人员，大多是从临柜人员中筛选出来的。经过简单的基金、债券、外汇等交易的培训，了解一些与银行挂钩的保险产品和基金产品，就开始对理财专柜的客户进行理财服务。而理财业务是一项综合性的业务，服务涉及面广，不限于金融产品的投资分配，资金运用的合理规划，还包括帮助客户处理税务问题，乃至房地产投资、证券投资、收藏品投资等诸多方面。商业银行急需大量高素质的专业理财人员。 尤其是在全球金融自由化于一体化的形势下，个人理财的范围扩展到全球范围，需要大量熟悉国际金融产品的人才。目前我国商业银行在这方面的人才还是比较缺乏的。
1.3、营销渠道单一、营销资源整合不足、营销力度需要加强
国内商业银行推销个人理财产品一般只是依靠自身的营业网点渠道，无法达到广泛的宣传效果。另外商业银行在经营管理上基本上都将对公业务和个人业务分开，个人理财业务和公司理财业务没有形成联动营销，资源未能得到充分的利用。对于个人理财产品的推介，仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，分销渠道建设落后，未能将客户经理、物理网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，难以形成交互式、立体式的营销网络。在个人理财服务方面所做的宣传，也极其有限，即使做了一些广告，也是零打碎敲，没有很好地策划。通常是在银行营业厅里摆放一些理财产品的小册子或宣传纸，但缺乏特色产品和个性化方案，这同客户需求显然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际上了解的客户也不多。
1.4理财产品的信息系统欠缺，对理财服务的支持亟待加强
对客户的细分和管理以及产品投入产出的研究都需要强大的、先进的信息系统做后盾。商业银行的信息系统目前仍以业务处理、数据保存为主，较少考虑对产品和客户信息的分析整合功能，因此无法进行准确的银行受益测算和客户价值评估，也就无法真正实现客户的差异性和产品开发的针对性。多数银行的业务运行系统建立在账户基础上，客户信息极为有限，无法有效地加以分析利用。论文参考网。同时，商业银行间、商业银行与证券、保险、信托之间的客户信息资料不能共享，客观上造成客户信息资源的浪费，不利于商业银行个人理财业务向纵深发展。这限制了个人理财业务的发展。
1.5分业管理的金融管理体制制约了个人理财产品的发展空间
我国金融业目前实行的是银行、信托、保险、证券等金融业务的分业经营、分业管理的体制。我国金融业分业经营的限制控制了业内风险，但在很大程度上也制约了金融产品交叉发展和相互促进，一定程度限制了个人理财拓展的空间。银行、保险、证券各自为自己的客户理财，三个市场割裂，客户资金只能在各自的体系内循环，无法利用其他两个市场增值。论文参考网。同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。
2 我国商业银行个人理财业务发展的对策
针对商业银行个人理财业务中存在的问题，笔者提出以下建议和对策
2.1加强个人理财产品和服务的创新，寻求个性化优势
开展个人理财业务，必须满足不同层次客户的需要，才能赢得市场。千篇一律的商品必然受到顾客冷落。商业理财产品要加大创新力度，对客户市场的需求变化及时跟踪，区分需求差别的因素，针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计。要有针对性地研究、开发、设计出不同的理财产品，并由单一的储蓄业务向多元化的银行资产、负债、中间业务一体化发展，不仅要提供银行结算、授信、咨询、代理业务等“一揽子”服务，还要提供保险、税务等银行代理的社会综合性服务，以满足客户要求的多样性。通过各种金融服务使客户切身体会到对银行的信赖和依赖，以确保争取到长期稳定的客户群，形成竞争优势。
2.2加强复合型个人理财人才的培养，建立高素质个人理财人才队伍
商业银行应该培养一批高素质的理财客户经理和熟悉多方面金融业务的理财专家，他们应具有相关的金融理论知识和财务分析知识，具有市场分析能力和市场投资技巧，在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。
目前，我国引进了CFP考试，各商业银行可以鼓励理财人员参加考试，提高业务水平。获得CFP证书的理财人员达到一定数量后，可以根据总行内部或各分支行的具体情况建立客户经理制度。也即筛选一部分持有CFP证书且具有理财业务经验者组成的一支专业理财队伍，制定业务运行条例，规范业务操作流程，形成有效的客户经理制度。客户经理通过帮助客户制定理财规划策略，并通过出售相关的金融产品，以达到客户的理财目标。论文参考网。
2.3进一步扩展个人理财产品营销渠道，加大营销力度
由于商业银行开展个人理财服务时，不能坐等客户上门。商业银行拥有优秀的客户经理团队，他们在当地拥有较好的人脉和客户资源，通过现有的各项业务与当地企业、居民建立了良好的业务关系。商业银行应当采取主动营销、裙带营销的方式通过“客户经理——现有客户——客户的客户、亲朋”发展模式积极营销理财产品，抢占扩大理财业务市场份额。
2.4建立健全理财信息服务系统，提高服务的信息支持水平
建立健全信息网络服务系统最主要的两个方面是信息技术人才和理财服务系统。首先，引进有经验的信息技术人才，或者培养已有信息技术人才，使能胜任信息网络服务系统的开发、运行及维护。其次，开发或引进专门的理财服务系统，加强信息系统的管理和维护，提高系统的效率和安全性。通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高服务质量，向个人客户提供全方位的理财服务。
2.5加强金融体系内的横向联合，降低分业限制影响
当前，由于政策、法律的限制、我国金融机构只能分业经营，银行不能涉及证券、保险业务，也就不能给客户提供综合理财业务。因此，在这种形势下，银行应积极参与，加强与证券、保险和基金管理公司以及房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，一方面可以设计更多适应理财业务的新产品，另一方面，可以利用网络优势，依托信用资源，拓展基金业务，推进保险代理，加强银企合作，从而促进个人理财业务的发展。另一方面，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。
2.6加强市场定位，细分客户群体。
个人理财业务要按照“以客户为中心”的经营思想，以中高收入层个人客户为主要服务对象，以先进的计算机设备和理财软件为依托，通过有针对性的业务组合和创新，满足不同客户需求的一种个人综合金融产品。市场细分应主要集中在两个方面：一是对高端客户的细分，通过推出贵宾卡、VIP计划，建立个人理财工作室，制定贵宾客户的专属优惠以及开通多种便捷的服务渠道等措施，实现对高端客户的特别服务；二是对特定客户群的细分，以特定群体为目标客户群，开发专门面向这些客户的产品与服务，从而有效地提高市场占有率。
参考文献
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［2］@刘小娟.我国商业银行个人理财业务发展中的问题与对策［J］.辽宁经济管理干部学院学报，2008，(2).
［3］@邓杨学.我国商业银行个人理财业务发展现状与对策研究［J］.经济师，2008，(2).
［4］ 刘毓，2008.商业银行理财产品的模式变迁、发展瓶颈与突破之路[J].金融论坛(8)
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