供应链环境下采购商关系管理分析

极大地增加了企业的经营风险。消费者需求个性化和多样化的特性要求企业必须具备一定的 市场反应能力，从而提高自身生存能力。作为供应链上游的供应商，如果秉承传统的“生产 导向”经营理念，必然导致自身市场响应能力的固化，威胁到企业的存活和发展[3]。通过开 展 BRM，供应商与制造商建立战略合作伙伴关系，共享信息，共担风险，能够更好地响应 经营环境的变化，缓解市场波动带来的冲击，从而降低经营风险。此外，实施 BRM 使得供 应商具有相对稳定的制造商客户，能够有效保证销量水平，确保可持续性发展。

3、BRM 有利于为供应商创造竞争优势

供应链环境下，BRM能够为供应商带来多方面的竞争优势。与关键制造商建立密切的伙伴关系，共享资源、共同研发，满足制造商个性化和订制化需求，使得供应商具备提供差 异化产品和服务的能力，从而获得相对于竞争对手的差异化竞争优势；通过建立供应链合作 伙伴关系，采购商客户的相对稳定性很大程度上降低了供应商的交易成本和管理费用，而且

制造商与供应商在日常业务流程中会共同寻求降低运营成本的方法，这些都使得供应商具备

了一定的成本领先竞争优势；BRM 使得供应商更加关注与制造商的战略性合作关系，关注 增强供应链的整体竞争能力，通过整合双方企业的资源优势和核心竞争力优势，供应商可以 获得长期可持续性的竞争优势。总之，供应链环境下开展 BRM 能够大大增加供应商在复杂 多变经营环境中的竞争优势。

4、BRM 有利于促成供应商与采购商构建起稳定的供购关系 供应链环境下，供购双方更加倾向于寻求合适的合作伙伴，进而构建起稳定的战略合作

伙伴关系，从而提升整体竞争实力，能够在激烈的市场竞争中存活并发展。一方面，供应商 开展 BRM，需求有利的制造商伙伴；另一方面，制造商开展 SRM，需求优质的供应商伙伴； 供购双方都表现出了强烈的合作意愿，一旦双方互相满足对方需求，那么供应商与制造商很 容易就会构建起稳定的供购关系，从而使得双方朝着共赢的方向开展合作。

4. 采购商关系管理流程

BRM 本质上属于客户关系管理，但 BRM 是供应链环境下的客户关系管理。供应链环 境下，供购双方有很强的互动性，在供应链整合思想指导下，双方都有强烈的合作意愿，都 在努力寻求合格的合作伙伴。因此，供应商开展 BRM 时，只有将客户关系管理理论与供应 链环境充分结合，才能构建出有效稳定的购供关系。

BRM战略的价值在于发挥实际效用，只有通过执行层面的有效实施，才能真正确保 BRM 价值，给供应商带来利益。基于这一目的，本文试图为供应商提出一个清晰、有章可 循的 BRM 流程框架，如图 1-2 所示。

采购商关系建立 采购商关系实施 采购商关系评价及改善

采购商分类

识别合作机遇

关系评价

伙伴关系选择

采购商谈判及组建 联合团队

制定产品及服务协议

整合采购商资源

关系改善

提供满意化产品及服务

图 1-2 BRM 执行流程

整个 BRM 流程分为三大阶段：采购商关系建立、采购商关系实施、采购商关系评价及改善。

4.1 采购商关系建立

通常，一个供应商会同时为多个制造商客户提供产品和服务，然而并非所有制造商客户 对供应商的成功都是同等重要的。因此，供应商的一个重要任务就是识别出那些希望得到并值得特殊对待的制造商，以便能根据其需要来量裁企业的产品及服务，并完成该企业需要从

这些客户处获得的目标。在这一阶段中，供应商应完成的工作包括：采购商分类、伙伴关系

选择、采购商谈判及组建联合团队等。 首先，供应商根据一定标准对所有采购商客户进行细分，并识别出关键采购商，即那些

能为企业带来巨大收益的制造商。影响对制造商评价的因素有很多，例如竞争地位、市场知 识、市场份额、利润率、技术能力、资源、兼容性及交易等级等[1]。但将这些因素综合起来 可以划分为两大类：制造商盈利能力（制造商当前能给供应商带来的利润）和制造商增长潜 力（长远来看制造商对供应商的重要性）。

本文利用制造商盈利能力和制造商增长潜力两个综合指标设计出一个制造商分类矩阵 模型，如图 1-3 所示。

制

造

商 强

增 长 潜 力

弱

弱 强

制 造商 盈 利 能 力

图 1-3 制造商分类矩阵

其次，对制造商客户进行分类之后，供应商应该针对供应链上不同类型制造商采取不同 的关系管理策略，选择不同合作紧密程度的伙伴关系。

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