1. 引言
彼得·德鲁克曾指出：现代商业管理中最显著的经营模式改变之一是单个企业不再以单 独的、自主经营的实体形式进行竞争，而是以其所在的供应链的形式进行竞争；在供应链环 境下，最终每个独立企业能否成功将取决于管理层对该公司复杂的商业关系网络整合能力 [1]。
供应链管理的本质在于对企业内部和企业之间的资源和流程进行整合协调，从而获得供应链整体上的协同优势。良好的供应链是供应链管理成功的必要基础。供应链管理的首要任 务是构建一条无缝一体化供应链，包括明确供应链节点企业（供应商、制造商、分销商及零 售商等）、供应链节点无缝链接、供应链节点企业关系动态调整等。
供应链关系管理是供应链管理的重要组成部分之一，主要目的是管理协调供应链节点成 员的关系，确保供应链节点无缝链接，进而实现供应链一体化。供应链关系管理的对象包括： 供应商与制造商的关系、制造商与分销商的关系、分销商与零售商的关系以及所有成员整体关系协调等。
管理并协调供应商和制造商的关系是供应链关系管理的重点之一。可以说，供应商和制造商间能否构建出有效的合作伙伴系，一定程度上能够决定整个供应链的成败。目前，理论研究和企业实践都十分关注这一领域，而且供应链环境下供购关系的研究与应用也取得了很大进展。然而，由于制造商在供应链中的核心地位，很多学者在研究供应商与采购商关系时， 倾向于站在制造商角度展开研究，研究理论主要表现为供应商关系管理。相比之下，基于供
应商视角对制造商关系管理的研究却很少。
采购商关系管理管
供 制
应 合作伙伴关系 造
商 商
 供应商关系管理
图 1-1 供购双方合作伙伴关系
在构建供应链合作伙伴关系时，供购双方的利益重点并不完全一致，从各自的角度来对
待供购关系的管理重点也会不相同，比如说，在构建供购关系时，供应商一般会关注采购商给企业带来利润的能力，而采购商可能更看重供应商所供应物品或服务能否满足自身需求并提升企业竞争力等[5]。因此，只有既考虑到供应商的关系主体地位，同时也考虑到供应商的关系主体地位，才能真正平衡供购双方利益，进而构建出有效的合作伙伴关系，如图 1-1 所示。
2. 采购商关系管理内涵
马士华等（2000）认为，供应商关系是供应商与制造商之间在一定时期内的共享信息、 共担风险、共同获利的协议关系，而供应商关系管理就是围绕合作议题所进行的管理[3]。
采购商关系管理和供应商关系管理是对同一问题的不同角度分析，都是围绕供应商与制 造商间供购关系构建展开的。不同之处在于，供应商关系管理是站在制造商角度进行分析的，而采购商关系是站在供应商角度进行分析的。借鉴马士华有关供应商关系管理的观点，本文 对采购商关系及采购商关系管理的内涵进行了界定和阐述。
采购商关系管理（Buyer Relationship Management, BRM），是供应链环境下基于供应商 视角的一种客户关系管理，主要研究如何与供应链中的下游制造商企业实现业务上的紧密联系和协同合作，并对双方资源和竞争优势进行整合，旨在改善与制造商之间的供购关系，从 而增强供应链竞争力，实现供应链上供应商与制造商的双赢目标。
对于 BRM 内涵，可以从以下两个角度进行深入理解：
1、BRM 隶属于客户关系管理范畴。
从本质上讲，BRM是一种客户关系管理模式，即供应商对其下游制造商客户的关系管 理与协调[2]。BRM 基于供应商视角，在供应链合作伙伴思想指导下，对制造商关系进行管理，通过建立战略合作伙伴关系，谋求企业更大的发展。因此，BRM 是将客户关系管理理 论与供应链理论相结合的一种管理模式，是对客户关系管理理论的延展。
2、BRM（采购商关系管理）与 SRM（供应商关系管理）
BRM 与 SRM 分别从不同视角对供应商与制造商间的购供关系构建进行研究。通过对
BRM 和 SRM 的比较分析，可以更加深刻的理解 BRM 内涵，具体比较分析如表 1-1 所示。
表 1-1 BRM 与 SRM 比较分析
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供购关系管理 |
| BRM（采购商关系管理） |
SRM（供应商关系管理） |
| 视角 |
供应商视角 |
制造商视角 |
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指导思想
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供应链思想、合作伙伴思想、双 赢思想 |
供应链思想、合作伙伴思想、双赢 思想 |
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管理内容
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采购商分类 采购商合作策略选择 采购商谈判 采购商合作策略实施 |
供应商分类选择 供应商合作策略选择 供应商谈判 供应商合作策略实施 |
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采购商业绩考核 |
供应商绩效评价 |
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实现形式
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建立长期、紧密的业务往来关系， 整合双方企业竞争优势和资源优 势 |
建立长期、紧密的业务往来关系， 整 合 双 方企业 竞争 优势和 资源 优 势 |
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最终目标
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通过合作双赢，最终使得供应商 利益最大化 |
通过合作双赢，最终使得采购商利 益最大化 |
| 成功与否衡 量标准 |
供应链上供购双方综合盈利能力 及竞争力是否得到提升 |
供 应 链 上供购 双方 综合盈 利能 力 及竞争力是否得到提升 |
3. 采购商关系管理意义
在当今市场环境下，随着经济全球化、信息化的到来，市场竞争越来越激烈，因此，获 得和维持竞争优势变成了企业生存和发展的基础。如今的竞争已不再是单纯的企业间的竞 争，供应链间的竞争很大程度上决定了企业的命运[4]。发表论文。对于供应链上游的供应商，这一点尤 为明显。
管理大师彼得·德鲁克说过：“企业经营的真谛是获得并留住顾客”。对于供应商来说，如何获得并留住制造商是其经营的真谛。在这个强调供应链环境下节点企业密切合作的时 代，开展采购商关系管理对供应商生存发展有着十分重要的现实意义。
1、BRM 有利于提高供应商的盈利能力
供应商实施 BRM，能够有效地降低经营成本，同时也能够增加销售收入，从而达到提 升企业盈利能力的效果[2]。对于供应商而言，资源和能力是有限的，而诸多采购商的需求是 迥异多变的，企业根本不可能利用有限资源和能力去满足采购商的多样化需求。通过实施 BRM，供应商可以重点满足关键制造商的需求，兼顾尽量满足一般制造商需求，从而追求 有限资源和能力下的企业利润最大化。发表论文。BRM 使得供应商的管理重点由普通买卖关系转向战 略合作伙伴关系，通过制造商分类，识别最有价值的制造商。对不同制造商客户采取不同的 服务策略，BRM 既降低了经营成本又获得了增值收益，从而为供应商带来了更高的投资回 报，大大增强企业获利能力。
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