| 三、进行市场细分，找准目标市场
由于金融危机的冲击，钢铁产品供需发生了急剧的变化，长期在卖方市场温床中生存的钢铁企业可能已经失去了迅速寻找市场的能力，可能会像无头苍蝇似的盲目去撞市场。要知道在这场经济寒流中，市场的缺口越来越小，而且市场变化越来越快，等你漫天撒网地找到市场，那块市场可能早已被别人所占领，商机早已失去，这样的钢铁企业会很快被市场所淘汰。另外，一个钢铁企业的营销能力相对于整个市场需求是有限的，你的产品和营销策略不可能遍及市场的每个角落，尤其在竞争日益激烈的今天，企业去占领每一个目标市场，都会耗费大量的人力、物力、财力。如果企业面对整体市场必然分散力量，优势尽失。所以企业必须根据市场细分化原理把整体市场进行细分，进行市场定位，把企业的优势力量集中到目标市场上。这样，有的放矢，目标集中，比盲目地面对整个市场，追求面面俱到，能取得更大的经济效益。
鉴于以上几点，钢铁企业要根据自己的产品结构和特点，在市场细分的基础上，进行市场定位。进行市场定位时，要充分考虑地理因素及商品用途，比如建筑型钢材要定位于基础建设活跃的长江三角洲、珠江三角洲、和京津地区；薄板类产品主要以家电企业为目标市场；中厚板则目标瞄准大的汽车制造企业和造船企业；而中型材和矿工钢则定位于煤炭资源比较丰富的地区。
四、转变观念，塑造一支高素质的营销队伍
在严峻的市场形势下，塑造一支敢打敢拼，能打硬仗的营销队伍尤为重要。钢材营销的过程是一个信息沟通的过程，又是一个商品转移和服务的过程。在这个过程中，营销人员起着重要作用，严峻的市场形势要求钢铁企业要有一批高素质的营销队伍，营销人员知识面要宽，头脑要灵活，具有一定的市场经济、市场营销公关知识，并能有效地运用于实践中，同时还要精通业务，具有理顺和排除各种销售障碍的应变能力，更为重要的一点是营销人员必须做到信息灵，善于留心、处处注意市场动向，不断向企业提供有价值的信息，不仅掌握本企业产品在市场上的份额、价格、顾客满意度等方面的情况，而且还要掌握周边钢铁企业及产品品质相同、产品品种相互交叉顾客群的基本情况，包括价格、品种质量、货款承付等。钢铁企业的领导者要迅速转变观念，在调整产品结构和市场结构的同时还要在培养优秀的营销人员上做好文章，培养出一支优秀的营销队伍。科技论文。企业领导要爱惜营销人才，做到知人善用，尽可能地为营销人员创造良好的工作条件和工作环境，并适时为营销人员提供“充电”的机会，运用激励机制，对于营销绩效比较优秀的员工进行奖励，充分调动其积极性和主观能动性，为企业创造出高效益。企业领导还要善于发现人才，并及时调整补充营销队伍，加强营销队伍的建设，建立企业自己的营销体系。
四、风雨同舟，与销售渠道缔结战略伙伴，实现双赢
营销渠道是指产品从厂家到用户之间流动的载体。对企业来说，营销渠道的建立实现了一系列重要的经济职能，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等，拉近了生产者和用户之间在时间与空间上的距离。在严峻的市场形势下，钢铁企业营销要大力实施大户、协议户战略，通过建立中长期战略合作伙伴关系，进行强强联合，共同抵御市场风险，营造“双赢”的局面。
（1）实施大户战略，对有实力，经销量大的大宗客户给予价格、运输、资金及年终返点方面的优惠，为大宗用户提供更及时、周到的售前、售后服务。认真听取大宗客户的意见，依照大宗客户的意见改进自己的工作。
（2）与一些实力强、发展前景广阔、市场空间大的中间商签定中长期用户合同，互惠互利，同舟共济，共同抵御金融危机带来的风险。
利用中间商销售可以简化从生产厂到零售用户的流通过程，代替钢铁企业实现部分销售职能。基于钢铁企业的特点，产品基本不适合直接零售，以建筑材为例：钢铁企业生产钢材基本都有生产周期，比如唐钢生产12螺纹，可能那段时期只能生产12螺纹，跟不上建筑商的复杂要求。另外钢材出厂最小销售量基本都是一个货位—60吨左右，而一些建筑工地往往在某段时间内每个品种只用几吨、几十吨，这就需要大的经销商进行现货配送。大的经销商往往都有现货市场，具有聚集、平衡、分散功能。聚集的功能就是就是通过采购把若干个钢铁企业的产品聚集到市场上。平衡的功能就是将各种钢材，根据不同细分市场的需要，加以平衡分配，保证市场供需平衡。扩散的功能就是将集中收购的钢材运销到各地，以满足不同地区用户的需要。比如建筑商需要12螺纹、14螺纹，大的经销商就可以把唐钢的12螺纹配上首钢的14螺纹送往建筑工地，满足建筑商的要求，避免钢铁企业因钢材品种不全而失掉用户。
通过长期在市场经济中的的摸爬滚打，中间商练就了一身抵御风险的本领，有较丰富的市场销售经验，熟悉各种钢材的专业知识和营销知识，精通推销商品的业务。他们与最终用户有着广泛的联系，能在商品流通中起到降低销售成本，扩大商品流通，迅速回笼资金的作用，这对金融危机下的钢铁企业尤为重要。钢铁企业要和中间商做到卖方市场不抛弃，买方市场不放弃，最终走向双赢。
六、建立广泛的销售网点，尝试新的“移库”销售方法
除利用中间商销售之外，建立销售网点，钢材直供直销也是许多钢铁企业常用的销售方式之一。
（1）建立广泛的网点，直接与用户进行感情沟通，听取用户的意见和心声，了解用户的需求。实地考察市场，了解市场信息，掌握第一手资料。为中间商提供服务，为用户直接提供售后服务，协调各方面关系，在用户中为企业树立良好的形象。
（2）尝试新颖的“移库”销售办法。钢铁企业在目标市场设置分销机构，分销机构在目标市场所在地租赁仓库，将企业生产出来的产品直接运往目标市场所在地，再由本企业销售人员在当地组织销售，从目标市场所在地仓库直接销售、发运钢材给客户，避免中间环节，这就是“移库”销售。
首先，移库销售的优点是不转移产品所有权，在目标市场仓库内未销售的钢材所有权仍归钢铁企业所有，钢铁企业销售人员直接控制钢材的发运，款到货发，这样就规避了由于诚信不足而带来的财务风险：避免赊销现象的出现，杜绝财务费用；避免货款回笼不及时甚至货款根本无法回笼的现象；避免出现呆账、死账现象。在金融危机的冲击下，许多大宗客户、协议户也是资金周转困难，有时没有能力预付款，甚至有时没有能力货到付款，这就给钢铁企业带来资金安全隐患。我国还处在市场经济的初级阶段，许多制度还不完善，市场中还存在这样那样的欺诈行为，“移库”销售可以帮助企业躲过营销陷阱。其次，钢铁企业的产量不仅仅取决于设备机组的生产能力，还取决于实体流通是否顺畅，厂内库存必须控制在一个合理的范围内，否则厂内库存积压过多就会影响生产。在金融危机的大环境下，企业往往销售不旺，合同订单不足，如果等有了合同订单再将产品运出，势必会提高厂内库存，造成车间堵塞，影响生产。利用“移库”的销售方法，可以将钢材直接运往目标市场所在地，缓解厂内库存压力，保证正常生产。
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