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金融危机下的钢铁企业营销

时间:2011-04-21  作者:秩名

论文导读:由于国际金融危机的影响,钢材市场瞬息万变,拥有一支高素质的调研队伍,快速、准确地把握市场信息,做好市场前瞻,能使营销决策者迅速做出决断,更好地选择和利用目标市场,开发出适销对路的产品,占领市场。自2008年下半年以来,钢材市场风云突变:原来板材等高附加值产品是市场的佼佼者,建筑材稍冷,而现在薄板、中厚板均跌破成本价,只有建筑材还能给钢铁企业带来微利。与有经验的经销商分析、预测市场变化,采取什么营销策略应对复杂的市场变化等。
关键词:金融危机,钢铁企业,营销策略
 

钢铁行业经过十几年的高速发展期,曾经一片莺歌燕舞,然而2008年下半年美国金融危机迅速向全球蔓延,我国经济也遭受到前所未有的冲击,钢铁行业同样受到重创。2008年上下半年,钢材市场冰火两重天:上半年钢材价格达到每吨6000元以上,下半年迅速腰斩到3000元以下(河北钢铁报唐钢版);2009年一季度,随着金融危机影响的进一步加深,钢材市场又出现了大面积的滑坡,很多钢铁企业几乎无法生存。面对这种形势,钢铁企业应该采取怎样的营销策略呢?

一、做好市场营销调研与预测

由于国际金融危机的影响,钢材市场瞬息万变,拥有一支高素质的调研队伍,快速、准确地把握市场信息,做好市场前瞻,能使营销决策者迅速做出决断,更好地选择和利用目标市场 ,开发出适销对路的产品 ,占领市场 。

(1)应对市场,反应迅速,短平快地抓住信息

自2008年下半年以来,钢材市场风云突变:原来板材等高附加值产品是市场的佼佼者,建筑材稍冷,而现在薄板、中厚板均跌破成本价,只有建筑材还能给钢铁企业带来微利;由于国际金融危机爆发,出口锐减,原来主要依靠国外市场的产品需求就出现了大的缺口;小钢铁企业不按套路出牌,市场不好就停产,市场稍好就复产,这种游击战的方法也把市场搅乱了粥。这就要求调研人员反应迅速,抓住市场的脉搏,为营销决策者提供及时、准确的信息。

(2)眼光前瞻,做好市场预测

由于金融危机的影响,钢材市场变化很快,仅仅抓好市场信息还是不够的,还要掌握好市场走向,做好市场预测。首先,调研人员要准确掌握上下游产品的变化,掌握原材料的价格走向、供应量以及对钢材有多大影响,掌握钢材下游产品的需求量、库存,从而预测出有多大钢材需求量;其次,调研人员要准确掌握各种钢材的价格、社会库存、各生产厂的生产能力以及开发周期有多长等,以反映给企业决策者开发适销对路的产品;再次,调研人员要了解国家的宏观政策,国际、国内的政治形势、经济形势,以及钢铁产品的进出口行情,投资、贸易政策等,并根据这些资料正确预测钢材市场的走向。

(3)通过多种渠道,收集有用信息

进行实地考察,了解钢材市场的变化、社会库存、用户反映。与有经验的经销商分析 、预测市场变化 ,采取什么营销策略应对复杂的市场变化等。与实力相同或相关钢铁企业交流市场信息,保持友好关系。

有选择性地邀请对钢铁产品有需求、有经验的客户,组织起来召开座谈会 ,分析 、讨论钢铁产品价格形势、需求变化和服务方式等 ,认真听取客户反馈的市场信息、营销策略等 ,以书面形式记录下来。通过对谈话记录的研究 ,可以真实地了解客户对钢铁产品的态度和行为 ,使调研内容更加丰富、 全面、 充实。

充分利用现代网络手段搜集信息。网络号称信息高速公路,信息更加及时、全面,调研人员要学会利用网络作为查询手段,为决策者提供及时、准确的信息。

二、适应形势,转变营销观念

(1)变“以生产为中心”为“以用户为中心”

在很长的一段时期内,钢材市场是卖方市场,在卖方市场条件下,钢铁企业奉行的是生产观念、产品观念、推销观念。在这种观念下,企业没有把生产和消费有机地统一起来,没有意识到用户的需求对生产起的决定性作用。这种观念导致企业“以产定销”的经营方式,企业关起门来生产,有能力生产什么就生产什么,有能力生产多少就生产多少,然后打开门告诉销售部门你去推销吧。甚至当时有很多用户夹着皮包向钢铁企业要排产计划,根据钢铁企业的生产计划来制定自己的采购计划。

在金融危机的冲击下,这些优势都不复存在了,据统计,目前钢材供需严重失衡,如果按照2008年的生产量,2009年全国至少有1亿吨钢材无法消化(河北钢铁报唐钢版),再关起门来生产肯定是不适应新形势要求了,所以钢铁企业要迅速转变营销观念,变“以产定销”为“以销定产”、“以效定产”。换句话说,就是用户需要什么就生产什么,用户需要多少就生产多少。科技论文。在营销过程中,要坚持做到以“用户”为中心、以信为度、以情为系、以法为基。以“用户”中心,始终把用户放在第一位。所有的经营活动都要紧紧围绕用户的需求去进行,盲目进行生产经营,所生产的产品就不可能进入市场而成为商品,要创造效益只能成为一句空话,钢铁企业就会丧失生存的空间。以信为度,诚信经营,在满足用户利益的基础上,创造自身利益,搞好售后服务,让用户始终有一种信任感。严格遵守合同,对用户的承诺要兑现,杜绝欺诈行为,建立良好的企业信誉,树立良好的企业形象。以情为系,每项商业活动,皆在买方和卖方达成共识、互惠互利的前提下才能完成。尤其在竞争激烈的形势下,更要和用户加强感情上的沟通,互相信任,互相谅解,互相支持,在这样的基础上才能完成经营活动。以法为基,市场经济也是法制下的市场经济,经营的每一个过程都在法律的规范下进行。树立法制观念,保证经营活动在合法的前提下进行,严格遵守相关的法律法规,做到依法经营,合法经营,杜绝在经营过程中因不合法律规范而造成的商务纠纷和经济损失。

(2)变“以生产量为第一”为“以质量为第一”。

过去钢铁企业强调产品数量,片面追求产值,把质量放在次要地位。这种观念已不适应新形势的要求,企业应树立“质量第一”的观念,时刻牢记没有质量就没有数量,保证质量,企业才能立足和发展,质量是企业的生命线。科技论文。在现在买方市场的形势下,钢铁企业要想站稳脚跟,就必须在钢材质量上下功夫,顺应市场的要求,满足用户的需求。通过技术改造,不断提高产品的质量,做到人无我有,人有我精,这样才能规避金融危机带来的风险,才能把握住商机,得到发展。在金融危机的影响下,钢材市场是瞬息万变的,钢铁行情随时因为地理位置,价格波动,时局变动而发生巨大的变化。要想取得竞争的优势和主动权,必须以市场为导向,实施精品战略,不断优化产品结构,不断改进产品质量,以品牌占领市场。 [1]

 

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